Najít, vybrat a udržet správné lidi je jedním z nejnáročnějších úkolů, které s těžkou hlavou řeší prakticky každý podnikatel. Sestavením funkčního týmu pracovníků však důležité úkoly v podnikání nekončí. Základem úspěšného podnikání jsou také správně nastavené procesy, jasně stanovené cíle a také dobře fungující interní komunikace. To je jen nástin nejdůležitějších faktorů, které, pokud fungují v synergii, mohou z Vaší firmy udělat funkční celek s výbornými obchodními výsledky.

 

Zkušený obchodní manažer, konzultant a specialista na obchodní strategie, Martin Čuba, nám prozradil, v čem tkví podnikatelské a obchodní úspěchy firem.

 

„Najít, vybrat a udržet správné lidi je jedním z nejnáročnějších firemních úkolů.“  Cílem každého podnikání je profit. Aby firma dosahovala obchodních úspěchů, ať už se jedná o výrobní, obchodní, malou či střední společnost, vždy je nutné rozvíjet obchodní týmy a obchodníky tak, aby rostly jejich prodejní i osobní úspěchy. … To je základ pro to, jak úspěšně podnikat. 

 

Jak podnikat a mít při tom čas?

Pracujte systematicky, stanovte jasná pravidla a komunikujte!

Jak podnikat, aby se podnikatel neuštval a měl čas pracovat více na firmě než ve firmě? Chceme-li, aby firma mohla rok co rok růst, je třeba mít dobře nastavený systém. Mít dobře popsané jednotlivé pracovní pozice, mít přesně definované procesy, vše mít dobře vysvětlené, pochopené a spolupracovníky akceptované. Teprve pak bude firma stabilní a spolupracovníci předvídatelní. Všichni ve firmě též musí znát odpověď na to, proč vlastně firma podniká, s jakým cílem, jaké má poslání a vize, kde se nachází a kam směřuje. Podnikatel musí zabezpečit, aby si jednotlivé prvky systému úspěšně osvojil každý nový kolega, který do firmy přichází. Bude se mu pracovat lépe, bude vědět, co se od něho očekává, co a proč má dělat, kdo mu v začátku pomůže. První týdny po nástupu rozhodují o spolupracovníkově motivaci a jeho produktivitě. Nejen manažer se v prvních týdnech utvrzuje, že vybral správně. I nový kolega musí nabýt pocit, že je reálné dosahovat dobrých výsledků, a tím i adekvátních příjmů. Že ví, jak na to.

Bez plánování se v podnikání neobejdete

Rozhodující je osobnost manažera a jeho vůdčí schopnosti. Začínáme vizí a vysvětlením, kam firma směřuje. Pokračujeme týmovými cíli a  konkrétními aktivitami, které budou nového kolegu v nejbližším období čekat. V praxi se osvědčil jednostránkový Plán zapracování / adaptace s konkrétními činnostmi a dovednostmi, které si nový kolega osvojí v prvních týdnech po svém nástupu, rozpracovaný až do jednotlivých dnů. Pokud je novým kolegou obchodník, jedná se např. o Systém akvizice nových klientů, Systém správy stávajícího klientského kmene, Zásady pro jednání s firemními klienty, apod. V praxi pracujeme s  Plánem cílů a aktivit, Plánem vzdělávání a osobního rozvoje a Plánem komunikace. Samotné definování obsahu jednotlivých plánů by mělo probíhat vždy spolu s novým kolegou. Cílem je, aby se spolupracovník s aktivitami ztotožnil. Podívejme se nyní podrobněji na jednotlivé plány za předpokladu, že novým kolegou v týmu je obchodník.

I. Plán cílů a aktivit

Společně s novým obchodníkem definujeme jeho očekávaný příjem vycházející z provizní složky odměny. Plánujeme konkrétní počty obchodů, počty schůzek a počty nutně realizovaných telefonátů. Vždy za určitou časovou jednotku. Plánování aktivit je nástrojem k tomu, aby byly vytyčené cíle splněny. Obchodník by si měl spolu se svým manažerem stanovit, jaké konkrétní činnosti bude realizovat, aby měl vždy zajištěn potřebný počet kontaktů. Konkrétní činnosti se plánují přímo do jednotlivých dnů nebo půldnů.

II. Plán vzdělávání a osobního rozvoje

Zde se volí jednotlivé workshopy a tréninky, kterými bude nový obchodník postupně procházet. Například Telefonování, Vedení prodejního rozhovoru, Získávání doporučení, apod. Velmi důležitý je Plán Trainingů On the Job, kdy nový spolupracovník získané znalosti a dovednosti ihned v praxi realizuje. Nejčastěji se jedná o společné telefonování nebo obchodní schůzky, kdy je manažer v roli pozorovatele a následně hodnotitele a poskytovatele rozvojové zpětné vazby. Má také sám možnost obchodníkovi názorně ukázat, jak si představuje, aby si domlouval schůzky, a co funguje.

III. Plán komunikace

Mělo by být předem určeno, jak často se bude manažer s obchodníkem setkávat při osobních rozhovorech 1:1, “tváří v tvář,“ a jak často budou spolu komunikovat telefonicky. Manažer při těchto příležitostech zjišťuje, jak se obchodníkovi daří plnit Plán cílů a aktivit, jakých úspěchů obchodník již dosáhl a s jakými problémy se v praxi setkal. Jedná se o řízenou komunikaci s jasně stanovenými otázkami, prostorem pro pochvalu, doporučení a podporu. Cílem je, aby rozhovory 1:1 i telefonáty posouvaly nového obchodníka v jeho dovednostech a byly vedeny motivačním způsobem.

Tým dlouhodobě produktivních spolupracovníků je pro firmu významnou konkurenční výhodou. Najít, vybrat a udržet správné lidi je však jedním z nejnáročnějších úkolů. Například obchodníci patří mezi nejčastěji poptávané profese na trhu práce. Současně však i mezi profese, které vykazují vysokou míru fluktuace. Důsledně stanovený a praktikovaný systém získávání a zapracování nových spolupracovníků může firmě pomoci v dosahování vytyčených cílů.

.

Článek pro Vás připravil Ing. Martin Čuba – konzultant a interní manažer pro zvyšování obchodního výkonu firem.

„Záleží nám na tom, aby se Vám obchodně dařilo a aby Váš tým klapal. Proto se zaměřujeme komplexně na oblasti: Rozvoj a vedení obchodu ve firmách; Nábor, výběr a adaptace; Vzdělávání a rozvoj obchodního týmu. ETON Business Consulting“

 

 

Související příspěvek „JAK ZAČÍT PODNIKAT“ aneb franšízy se nemusíte bát přečíst celý článek

Jak začít podnikat? Nemám zkušenosti ani nápady na podnikání…

Žijete v přesvědčení, že jedinou alternativou normálního zaměstnání je pouze založení vlastní firmy, a to s veškerými riziky a komplikacemi, které se samostatným podnikáním souvisí? Není snadné najít mezeru na trhu, zjistit v čem vlastně mohu podnikat, zda nápad není předurčen k neúspěchu, protože si neumím propočítat rentabilitu budoucího podnikání, vymyslet funkční business model, vypracovat dobrý business plán…. Tato i jiná úskalí mohou mnohé potenciální podnikatele vyděsit a od nové vize rychle odradit.

Ti z Vás, kteří mají touhu vyprostit se z okovů zaměstnavatele opravdu silnou, vydržte a pokračujte!

Už díky tomu, že se Vám podaří nalézt sféru podnikání, která je pro Vás novou příležitostí a je Vám sympatická, jste už částečně šťastní lidé! Ale tím starosti s novým živobytím nekončí. Čeká na vás hledání prostor, kde budete svou činnost provozovat, přijdou na řadu nábory případných zaměstnanců, musíte se postarat o prosazení se v konkurenčním prostředí Vámi vybraného odvětví, budete hledat nejlepší distribuční kanály pro vaše zboží či služby, hledat cesty jak se odlišit, zviditelnit, budete plánovat efektivní propagaci a další záležitosti, které k podnikání neodmyslitelně patří.

Že jste si tolik starostí s novým podnikáním nepředstavovali? Nevěšte hlavu, jsou na světě i snazší způsoby podnikání!

Franšíza

Existují varianty „snadnějšího“ podnikání, kde jste svým pánem, ale současně podnikáte již prakticky bez rizik neúspěchu. Tato forma podnikání se nazývá franchising (česky franšízing). Franšízové podnikání, funguje tak, že jste samostatným podnikatelem, děláte takzvaně sami na sebe, ale podnikáte na základě již vyzkoušeného, často lety ověřeného, funkčního podnikatelského modelu s využitím zaběhnuté známé značky. ( franšíza)

Franšíza je jakýmsi kompromisním řešením pro ty, kteří podnikat chtějí, ale buďto nemají nápad, v čem podnikat, anebo neví jak podnikat a bojí se svých případných chyb z nezkušenosti. Avšak franchising tato rizika docela dobře eliminuje – jako franšízant již totiž jdete po cestě prošlapané, protože o ony pomyslné kopřivy „pokusů a omylů“ se za Vás již popálil někdo jiný a cestu udělal bezpečnější. Navíc Vás po celou dobu Vašeho podnikání s franšízou franšízor (poskytovatel, „matka“) přidržuje jako rodič za ručičku, abyste z jím prošlapané cesty nesešli a zbytečně se nespálili. Pokud Vás výhody franšízového podnikání zajímají, více se dočtete zde.

Přečíst celý článek „Nebaví Vás zaměstnání? Chce to změnu! Je důležité milovat, co děláte!„

 

Chcete mít čerstvé informace o nových i zaběhnutých franšízových konceptech, které jsou v ČR k dispozici, rádi byste získávali ZDARMA informace o novinkách nejen ve franšízingu, ale i přínosné rady o podnikání? 

Přihlaste se k odběru newsletteru a my Vám ZDARMA 1x mesíčně zašleme mailem souhrnn dění na našem portálu – seznámíme Vás s novými podnikatelskými příležitostmi, zašleme Vám užitečné náměty na zlepšení Vašich podnikatelských aktivit s cílem posílit obchodní výsledky i zkvalitnit obchodních praktiky atd… 

Odborné články pro Vás pouze na portálu TopFranchising.cz připravují experti na franchising a úspěšné osobnosti ze světa podnikání.