CENTURY 21 není jen ledajaká „realitka další v řadě“. Celá franšíza CENTURY 21 je promyšlená do posledního detailu a jejím specifikem je maximální orientace na potřeby – razí filozofii prodeje realit podle potřeb klienta, díky které se snaží vyvarovat uzavření obchodu takzvaně za každou cenu, a zmiňovanou „filozofii potřeb“ také velmi efektivně uplatňuje i interně – při náboru nových makléřů i ve vzdělávání.
.
„Franšíza CENTURY 21 se svým partnerům důsledně věnuje a neustále rozvíjí jejich manažerské dovednosti“
Franšízový koncept CENTURY 21 lpí na tom, aby ve svém týmu měli výborné manažery, kteří povedou síť určeným směrem. V CENTURY 21 však nespoléhají pouze na přirozený talent svých manažerů, ale jejich manažerské schopnosti po celou dobu systematicky rozvíjí a systematickým tréninkem je učí veškeré dovednosti co nejefektivněji aplikovat v realitní praxi.
„Trénink dovedností manažera,“ jak franšíza CENTURY 21 svůj školicí program nazývá, se orientuje zejména na rozvoj manažerských schopností, jež jsou pro vedení dobře fungující realitní sítě nutností. V rámci tohoto tréninku tým koučů s jednotlivými manažery a franšízanty CENTURY 21 na jejich dovednostech systematicky pracuje a maximálně je rozvíjí. Protože, aby byly výsledky franšízové realitní sítě dlouhodobě udržitelné na vysoké úrovni, musí být celá síť sjednocená – zaměřená na spokojeného klienta a na stoprocentní uspokojení jeho potřeb, čehož není možné dosáhnout bez kvalitního vzdělávání a tréninku všech článků sítě – makléřů, manažerů i franšízantů.
.
PROČ JE FILOZOFIE POTŘEB ÚČINNÁ METODA PRODEJE, nejen v realitách?
Aby byl každý zákazník realitní kanceláře obsloužen co možná nejlépe, musí každé obchodní jednání směřovat nejprve ke zjištění skutečných zákaznických potřeb, teprve až klient své potřeby a představy detailně specifikuje (nebo se na ně každý dobrý obchodník podrobně vyptá), mohou být potřeby plně a hlavně efektivně uspokojeny (samozřejmě v rámci aktuálních možností obou stran). Spokojený klient je takový, jehož potřeby byly plnohodnotně uspokojeny nebo uvedeny na pravou míru. Takový klient se pak velmi rád vrací a své pozitivní zkušenosti s radostí šíří mezi známé!
Běžné příklady prodeje podle potřeb v každodenní praxi:
Neprodávat za každou cenu
Představte si, že si jde vaše dcera koupit fotoaparát v nižší cenové relaci. Ve většině případů jí prodavač prodá takový fotoaparát, na který má peníze. V lepším případě je to poměrně dobrá koupě za dobrou cenu (v poměru cena/výkon). Co kdyby ale takový prodavač, po zjištění, že vaše dcera chce fotit v podstatě jen momentky příp. „party“ fotky a že má zcela nový iPhone, vaší dceři doporučil, ať si žádný fotoaparát nekupuje? Zdá se Vám takový příběh jako „science fiction“? Dost možná, ale prodavač se zachoval jako správný obchodník, který je maximálně orientován na potřeby zákazníka. I když v daný moment sice obchod neuskutečnil, získal si důvěru a kredit solidního odborníka. Kdybyste po tomhle zážitku potřebovali koupit jakoukoli elektroniku, s velkou pravděpodobností byste se s důvěrou obrátili právě na tohoto prodavače.
I zdánlivě malý, zanedbatelný obchod může skrývat velké možnosti
Z taxikářského prostředí: Mladý pár, si chtěl v centru Prahy vzít taxi – odmítli je však tři taxikáři s tím, že to z centra na Žižkov není „žádný ryto.“ Když na Žižkově slečna vystoupila, ten mladík povídá: „odvezte mě prosím do Mladé Boleslavi.“ Samozřejmě, že taxikář netušil, když v centru nastupovali, že pojedou tak daleko. A ač to tak zprvu nevypadalo, z „nic-moc kšeftu se vyloupnulo docela slušný ryto“.
Věnujete-li zákazníkovi čas a zjistíte důkladně jeho potřeby, je dost pravděpodobné, že u Vás utratí více, než původně chtěl
Protože získá to, co skutečně potřebuje…
Vzpomenete si, jak probíhal nákup vašeho posledního vysavače (pokud se odehrál v prodejně a nikoli v e-shopu)? Ve většině případů jste vybrali podle ceny a základního parametru, kterým je výkon. V některých případech možná prodavač, ve snaze pomoci vám, prozradil, který je nejlepší, který je ve slevě a který mají třeba s dárkem navíc. Co kdyby se vás takový prodavač zeptal: Je to dárek nebo je pro vás? Máte byt nebo dům? Kolik metrů čtverečných podlahových ploch v něm máte? Máte koberce nebo hladké podlahy? Jak často luxujete? A kdo u vás luxuje? Máte psa nebo kočku? Má někdo z vaší domácnosti alergii? Pak by totiž mohl celkem přesně říci: „Tenhle vysavač je přesně pro vás.“ A dost možná, i když to není vysavač ve slevě či ten nejvíce prodávaný. A vy byste si takový vysavač pravděpodobně koupili, dokonce možná i přesto, že stojí o 2500 Kč více, než jste předpokládali, že za takový vysavač zaplatíte.
A proč všechny ty příklady?
Protože to, s čím se denně ve svém životě potkáváme, jsou zbytečné nebo alespoň ne zcela smysluplné nákupy. A pokud nákupy, tak také prodeje. Přičemž většinou je, resp. mělo by být, smyslem každého prodeje poskytnutí služby klientovi.
„Jistě že prodej produktu či služby generuje provizi, tedy příjem prodejce. Jsem ale přesvědčen o tom, že poskytnutí kvalitní služby, zejména pak správné rady – co přesně a zda vůbec koupit – by mělo být pro obchodníka vždy důležitější, než získaná provize. Tento přístup se pak odrazí v zákaznické spokojenosti – správná rada nepochybně způsobuje spokojenost klienta, díky níž následuje jeho racionální návrat při dalším nakupování. A tedy i zaslouženou, často opakovanou provizi či příjem.“ Dodává k tématu Pavel Bičík, specialista na firemní strategie v poradenské společnosti BH Solutions.
Tolik k podstatě prodeje podle potřeb. Paralelou takového prodeje podle potřeb jsou témata jako nábor podle potřeb nebo vzdělávání podle potřeb, čemuž se ve franšízové síti CENTURY 21 také důsledně věnují. O tom ale až příště…
