Mnoho z nás by si přálo, aby celé prodejní úsilí spočívalo v tom, že zákazníkům řekneme „to všechno kolem, co vidíte, jsou naše produkty, zde je ceník a až si něco vyberete, dejte nám vědět“.
V reálném životě takto ale
prodej nefunguje a my musíme zákazníkovi cestu ke koupi nejen vyšlapat – a odstranit všechny překážky – ale navíc mu musíme celý nákup ještě zpříjemnit a zatraktivnit.
Pokud by před vás prodavačka v parfumerii postavila zavařovací sklenici se žlutou tekutinou, tvrdila vám, že obsahem je nejnovější parfém jedné světové celebrity a chtěla po vás 3.000 Kč, jednoduše by jste se jí vysmáli. A to přesto, že může mluvit pravdu. Při nákupu na nás totiž nepůsobí jen vlastní výrobek, ale také forma nabídky. A to znamená nejen balení, barevnost, velikost či kvalita, ale také vlastní… … FORMULACE nabídky.
Podívejte se např. na následující tři nabídky:
- Kupte si náš výrobek s 50% slevou.
- Kupte si dva výrobky za cenu jednoho.
- Kupte si jeden výrobek a druhý dostanete zdarma.
Tyto tři nabídky jsou v podstatě totožné, každá z nich ale může na zákazníka působit jinak. A přestože jsou všechny stejné, reakce na jednu z nich může být mezi zákazníky mnohem vyšší, než na ostatní. A rozdíly mezi počty reakcí jsou v moha případech několikanásobné. Změnila se nějak podstata toho, co nabízíme? Ne. Jediné, co se změnilo, byla FORMULACE nabídky.
Přečtěte si následující nabídkové varianty a zkuste se zamyslet, zda některou z nich můžete použít i ve vašem případě:
Novinka na trhu, budete první – Nové použití výrobku, více možností – Zlepšení výrobku, nižší náklady – Máme narozeniny… ale dárek dostanete vy – Staňte se členem našeho klubu zákazníků – Zvláštní nabídka k… (vánocům, velikonocům, atd.) – Kupte tři a čtvrtý dostanete zdarma – Nabídka omezena na prvních 45 zákazníků
Úspěšné podnikání přeje Pavel Řehulka.
